Introduction à la négociation internationale

Appréhender les principes et concepts fondamentaux de la théorie de la négociation. Progresser dans leur mise en pratique concrète par des mises en situation commentées et des simulations. 

La négociation est devenue, depuis une cinquantaine d’années, un monde académique à part entière qui, tout en se nourrissant des observations et des enseignements de la pratique, a dégagé des principes et constitue un véritable corpus. Négocier ne dépend pas du simple talent individuel ou de l’expérience : chacun peut apprendre et s’améliorer.

Une séance de question réponse aura lieu en fin de formation pour vérifier l’acquisition des notions du cours.

• Emmanuel Vivet

Simulations par équipes et individuelles. Discussion sur les simulations et sur des cas réels. Apprentissage des grands concepts. Récits. Recherches collectives de solution. Exemples historiques.

Soigner l’équilibre d’une négociation 

• La confiance entre négociateurs 
• Fondamentaux de la théorie des jeux 
• Partage des informations 
• L’équilibre de Nash 
• Le mandat de négociation 

Gérer les rapports de force 

• Coopération, compétition, collaboration et conflit 
• La BATNA - Construire une coalition 
• L’ancrage 

Construire et optimiser le résultat d’une négociation 

• Les intérêts 
• Les options 
• Le process et la procédure 
• Séquencer une manœuvre de négociation 
• La pareto-optimalité 
• La check-list du négociateur 

Le recul du négociateur 

• Emotions 
• les 6 sources de la recherche en négociation
• Progresser en équipe

Cadres ayant déjà été exposés à des situations de négociation ou à des rapports de force nécessitant la mise en place d’une stratégie de défense de ses intérêts. Lecture : Saint Germain ou la négociation